CHUS BLASCO / Lo importante es el relato

Modelos financieros que caducan

Estamos ayudando a un cliente a renovar su póliza de crédito. Hacemos un acompañamiento que, técnicamente, es un trámite sin misterios. Si se renueva la póliza, el proceso termina en una simple firma en el notario. Pero si no se renueva, habrá que afrontar los riesgos. Puede intentarse el trámite en otra entidad, pero cada vez quedan menos… Se genera una gran incertidumbre. El tiempo apremia para saber la respuesta, hay prisa por reducir la inquietud. Los que conocemos más de cerca el día a día del sector financiero sabemos que lo peor de los trámites con una entidad bancaria es no saber cuál será el resultado ni cuánto tiempo vas a tener que esperar hasta conocer el final del proceso. Cuando un expediente de crédito entra en el departamento de riesgos de una entidad financiera, muchas veces es como si hubiera entrado en un agujero negro. De poco sirve la reclamación del expediente a la oficina bancaria, que la respuesta va a ser la misma: “Está en riesgos y todavía no tenemos respuesta”. Ni tienen información, ni tampoco saben cuándo la tendrán. Pasado un tiempo que no controlas (días, semanas, a veces ¡meses!), nuestro cliente recibe un e-mail con algunas preguntas. Contestamos. Tenemos preparado un relato sobre el plan de negocio que permitirá hacer frente al crédito. Finalmente, el expediente sale del agujero negro. Concedida la renovación. En la empresa de nuestro cliente, la financiera respira. La percepción de riesgo de nuestro cliente es mayor al haber sufrido experiencias previas de la falta de liquidez. En términos prácticos, tramitar un préstamo con una entidad bancaria es lo contrario a la agilidad operativa que necesitan las empresas en la era de la transformación digital.

Escuchar y entender a los clientes es lo que han hecho las empresas de Fintech. Han irrumpido con fuerza porque se enfocan en solucionar los problemas reales que tienen los clientes a los que se dirigen. La agilidad y la transparencia que las empresas de Fintech ponen a disposición sus clientes representa una autentica disrupción, especialmente para las pymes. Lo más significativo no es su tecnología, sino la capacidad de utilizarla escuchando al mercado y descubriendo problemas reales que necesitaban nuevos enfoques. Además, la transparencia necesaria para el funcionamiento de las plataformas de Fintech fuerza a las empresas que las utilizan a tener un relato coherente y comprensible de las necesidades financieras que quieren cubrir. Las alternativas a la banca tradicional, también exige mucho a las empresas, que estaban más cómodas con el modelo anterior. De momento, no todas las empresas acceden fácilmente a explicar sus proyectos de forma transparente, y a que sus cifras sean visibles en una plataforma accesible en Internet.

 

Historias con sentido

La transformación digital necesita de diálogos transparentes y fluidos entre las necesidades del mercado y la capacidad de las empresas de ofrecer soluciones. En nuestro trabajo como consultores, hemos acompañado en numerosas ocasiones a nuestros clientes en la búsqueda de financiación. A lo largo de los años, hemos ido transformando el valor que aportamos, que no está en nuestros conocimientos y habilidades como financieros (que se dan por supuestos). El valor que entregamos se centra en nuestra habilidad de diseñar y comunicar el relato que da coherencia a las necesidades financieras de la empresa. Para ello, además de haberlas cuantificado, tenemos que conocer el negocio y la forma en la creará valor, con el objetivo de que permita devolver la financiación que se solicita. Hay que ir bastante más allá del cálculo técnico de las cifras. Hay que comunicar un relato que explique que el modelo de negocio de la empresa necesita una cantidad de dinero X para poder conseguir unos objetivos cuantificados, en un horizonte temporal determinado. Las personas pensamos en historias, de modo que cuando tenemos una coherente y la explicamos, las posibilidades de éxito aumentan exponencialmente.

Mientras trabajo en estas líneas, leo en Sintetia una entrevista de hace tiempo a Guillermo Dorronsoro que explica de forma fantástica lo que representa el relato, en lo que significa una empresa como proyecto compartido de futuro. “El relato es “de dónde venimos, a donde vamos” y requiere construir una idea compartida del pasado, y sobre todo una idea compartida del futuro y de los proyectos que nos llevaran a ese futuro. Algo que sea realista (si no, el sentido común lo rechaza), pero que al mismo tiempo tenga la capacidad de enganchar el corazón de las personas, emocionarlas.”

En la economía del conocimiento, el acceso a la financiación externa permite a las empresas ganar tiempo para poder consolidar la generación de caja suficiente que provenga de los clientes. Las empresas que tienen un relato consistente de creación de valor hacia el futuro tienen más fácil cubrir sus necesidades financieras, porque tienen mayores opciones: a través de nuevos socios capitalistas, a través de nuevas opciones de financiación externa, y a través el flujo de caja que generan con sus clientes. Un modelo de negocio viable no se crea a partir de un producto o servicio “estrella”, sino a partir de un problema existente que tienen algunas personas y que crea una oportunidad de mercado. Sin estrategia no hay negocio. Sin relato coherente no habrá financiación.

 

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