CHUS BLASCO / Nadie va a pagarte por lo que vales


26 septiembre 2017OPINIÓN
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El trabajo independiente en la economía digital

No es momento de cambio. Es momento de transformación.” Es una afirmación de Simon Dolan, experto en psicología del trabajo y catedrático de Esade, en la Jornada de “La reforma del treball autònom. I ara què?” organizada por Pimec y que se celebró el pasado 18 de Septiembre en Barcelona. El diari ViaEmpresa se hizo eco del evento, haciendo énfasis en las reflexiones que invitan a imaginar un futuro lleno de trabajadores autónomos compaginando proyectos. El experto en transformación digital Genís Roca, afirmaba que intenta animar a sus hijos para tengan siete trabajos a la vez. Según su punto de vista, lejos de enfocarlo como un problema, le parece más fácil encontrar 10 trabajos de 300 euros que uno de 4.000. Pero es necesario un cambio de mentalidad para asimilar esta opción. Una mentalidad que entienda el nuevo paradigma del trabajo como una forma de acceder a más entornos diferentes y, por lo tanto, a más oportunidades.

 

¿Cuánto te pagan?

La respuesta a la pregunta “¿Cuánto te pagan?” es una cuestión en la que la capacidad de negociación del trabajador es prácticamente nula en la mayoría de empleos. La empresa empleadora define el salario, como una cantidad a pagar en la que única decisión que puede tomar el trabajador es si lo acepta o no. Así en la cuestión económica, el trabajador tan sólo se plantea una pregunta: “el salario que me ofrecen, ¿es suficiente para mí?” En el paradigma del trabajo único o pocos empleos, que es de dónde venimos la mayoría de los que formamos parte de la población activa, tener empleo garantizaba una cierta tranquilidad económica, y la precariedad estaba asociada fundamentalmente a la falta de ocupación.

Pero tras la crisis económica, la globalización ha aflorado un cambio de paradigma del trabajo único y “seguro”. El exceso de oferta para un gran número de empleos de baja cualificación ha presionado a las remuneraciones a la baja en un entorno de alta competitividad empresarial. Ha dejado a muchas personas por debajo de los límites de la sostenibilidad económica con un único empleo. Al mismo tiempo, un gran número de empresas tienen serios problemas para encontrar determinados perfiles profesionales preparados para la economía digital.

 

¿Cuánto vales?

El cambio de paradigma nos obliga a cambiar la pregunta. Trabajar por proyectos supone dejar de pensar en ¿cuánto me vas a pagar? a pensar en ¿cuánto valor te voy a entregar? Es una pregunta difícil de contestar. Aparecen algunas cuestiones nuevas radicalmente distintas para las que los nuevos trabajadores independientes deben prepararse. Para trabajar por proyectos hay que adquirir nuevas competencias, y la capacidad negociadora va a ser clave. Uno de los cambios trascendentales al dejar de trabajar para una sola empresa, es que a nadie le va a importar la cantidad de horas que trabajas. Cuando tienes un empleo, puedes argumentar que “te han hecho trabajar más horas” y al no entender la autogestión del tiempo como una responsabilidad propia, puedes pensar que estás en tu derecho de pedir una compensación por ese tiempo de más que has dedicado. O por lo menos, reivindicarlo. Pero cuando te has comprometido a entregar un proyecto por 300€ (siguiendo el ejemplo de Roca), al cliente no le importa si has dedicado 10 horas o 40. Lo que vas a recibir son 300€. Cuando trabajas por proyectos, lo que realmente importa es el valor de lo que aportas. La creación de valor se produce cuando hay una diferencia positiva entre el valor percibido por quien lo recibe (el cliente/empleador) y el precio que paga. Si esta diferencia es escasa o nula, el cliente/empleador buscará una alternativa. Es muy importante entender como convertimos lo que hacemos en el valor que entregamos. El valor no depende de lo que hacemos, sino de la percepción de quien recibe los resultados de lo que hacemos.

 

Nuevos productores de la economía digital

La desaparición de la seguridad del empleo para la inmensa mayoría de trabajadores, al mismo tiempo, abre un nuevo mundo de oportunidades profesionales para muchos. Construir valor es el nuevo mantra. Las empresas sólo sobreviven si construyen valor. Sólo sobreviven si tienen clientes que pagan por lo que producen. Pero los clientes no pagan por lo que vale un producto o servicio, sino por lo que perciben que vale. Si no perciben suficiente valor, van a comprar en la competencia. Las empresas no pueden asumir costes que no contribuyan a la construcción de valor porque los clientes no van a pagar un mayor precio por productos o servicios que no les aporten valor.

Casey Brown es Presidenta de Boost, una consultora que trabaja con empresas para ayudarlas a mejorar su rentabilidad a través de la excelencia en su estrategia de precios.  El título del artículo de hoy es el inicio de una conferencia suya: “Nadie va a pagarte lo que vales. Sólo van a pagarte lo que ellos piensan que vales.” La estrategia para conseguir que alguien te pague lo que realmente vales consta de dos sencillos pasos. El primero, definir tu valor, y el segundo, comunicarlo claramente. Dice Brown: “si tú eres excelente en lo que haces, deberían pagarte como si fueras excelente”. La construcción de marca y la comunicación de la misma adquiere una relevancia cada vez mayor. Un reto apasionante para las empresas y profesionales que no quieran quedarse fuera de la economía digital.

Sobre el autor

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MJBlasco Socia co-fundadora y consultora de Afca.cat (2007), empresa de consultoría especializada en Estrategia y Finanzas. Ayudamos a personas que tienen empresas a mejorar sus procesos de creación de valor y sus resultados. Licenciada en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE y en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat Ramon Llull. El hilo conductor profesional en clave de especialización son las finanzas. La motivación es el management, la ciencia social que se reinventa al ponerse al servicio de las organizaciones centradas en las personas. Profesora de Estrategia y Finanzas del Master en Design Management de BAU y formadora de Estrategia y Finanzas para empresas y emprendedores. Autora del libro “Nuevas Finanzas para Nuevos Negocios” (Editorial UOC) y co-autora de la “Guia para la autoevaluación de empreses. Claves para mejorar tu negocio” (ACCID).


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